Продаете уникальный товар? Возможно, лицензирование будет для вас наилучшей стратегией завоевания рынка
Лицензирование – одна из стратегий выхода на рынок, которая предполагает предоставление одной компанией (лицензиаром) разрешения другой компании использовать интеллектуальную собственность (например, запатентованные технологи производства, виды товаров) в течение некоторого периода времени. Взамен получатель лицензии выплачивает лицензиару определенную сумму за данное разрешение и роялти.
Согласно мнению экспертов в сфере управленческого консалтинга, лицензирование – эффективный метод экспансии на новые рынки для компаний, владеющих ценной интеллектуальной собственностью, поскольку это требует минимум затрат, но приносит стабильный доход от продаж в других странах.
Специалисты SCM Consult выделяют следующие преимущества лицензирования:
- Возможность завоевать рынок, где действуют ограничения по отношению к зарубежным компаниям.
- Возможность воспользоваться знанием рынка компании-лицензиата и быстро укрепить позиции своей продукции.
- Отсутствие необходимости привязывать свой капитал к операциям за рубежом.
- Со временем может быть принято решение о расширении доли рынка посредством инвестирования в компанию – получателя лицензии.
- Возможность проводить экспансию сразу на несколько зарубежных рынков.
Как и любой другой способ выхода на рынок, лицензирование имеет свои слабые стороны.
- Ограниченный доступ на целевой рынок.
- В течение срока действия лицензионного соглашения может потребоваться пересмотр его условий.
- Фирма – получатель лицензии может нарушить условия договора и использовать интеллектуальную собственность с целью стать конкурентом лицензиара.
- Чтобы определить лучшего лицензиара, понадобится провести ряд исследований и выполнить большой объем работы по планированию. Для этого лучше воспользоваться помощью компаний, предоставляющих услуги маркетингового консалтинга.
Идеальные условия для выбора стратегии лицензирования:
- Стратегическая цель вашей компании – расширение рыночной доли. При этом вы не нацелены на получение крупной прибыли от продаж в других странах.
- Размер компании – любой.
- Компания должна обладать достаточными ресурсами для поиска лицензиатов, заключения договоров и мониторинга их деятельности, при этом не стремится тратить значительные объемы финансов на международную торговлю.
- Товар или услуга являются запатентованной интеллектуальной собственностью компании, и на нее есть спрос на международном рынке.
- Вас устраивает размер платежей за использование лицензии.
- Учитывая, что вы продвигаете запатентованный товар, в идеале конкуренция должна отсутствовать. И все же другие компании могут попытаться украсть вашу интеллектуальную собственность.
- Для вас приемлем незначительный уровень контроля над производством, маркетинговыми мероприятиями и продажами, проводимыми лицензиатом.
- Вы не желаете инвестировать значительные суммы в международную торговлю.
- Вы стремитесь быстро завоевать зарубежные рынки.
- Вы должны иметь на вооружении методы управления рисками, связанными с кражей интеллектуальной собственности.
Если же вы посчитали, что лицензирование не является подходящим вариантом, вы можете рассмотреть другие методы выхода на рынок: франчайзинг, субподряд, совместные предприятия, проекты, реализуемые на неосвоенной территории и др.
Консалтинговая компания
SCM Consult
