Поддержание контакта с клиентами — одна из самых важных частей процесса продаж. К сожалению, исследования показывают, что почти половина всех менеджеров по продажам делают это не очень хорошо. Почти половина — 48% — продавцов даже не предпринимают ни одной попытки поддержания связи после холодного звонка. Почти половина (44%) прекращают попытки уже после первого напоминания. Многие начинающие специалисты по продажам считают, что поддержание контакта с клиентами — это что-то вроде преследования.
Так что же сделать, чтобы овладеть искусством поддержания контактов?
Понимайте свой цикл продаж
Каждая отрасль имеет свой уникальный цикл продаж. Возможно, вы работаете в сфере, где решения о покупке принимаются за дни, месяцы или годы. В среднем, только 3% вашего рынка готовы совершить покупку в любой отдельный момент. Понимание того, как работает цикл продаж, поможет вам сохранять фокус на поддержании контактов, даже если это занимает время. Это особенно важно, если вы работаете в области девелопмента, где принятие решений может растянуться на длительный период. Блог Профитбейс подробно рассказывает о цифровизации этого процесса, помогая оптимизировать этапы принятия решений.
Станьте «тем самым человеком»
Создайте себе имя или образ и сделайте его своей торговой маркой. Например, будьте «Ваш Технологический Эксперт» или «Ваш Тех-Гуру» и подписывайтесь так во всех своих контактах. Такой подход поможет вам выделиться среди конкурентов и укрепить ваш имидж, когда придет время покупки. Это может быть особенно полезно в создании доверия, например, в рамках воронки продаж в недвижимости, где личное взаимодействие играет ключевую роль.
Упорство побеждает
«60% клиентов говорят ‘нет’ четыре раза, прежде чем сказать ‘да’, а 80% продаж требуют пяти повторных обращений», гласят данные исследований. Будьте настойчивы, несмотря на отказы, и продолжайте поддерживать контакт. Помните, если кто-то нажмет на кнопку отписки в вашем письме, скорее всего, этот человек просто не является подходящим клиентом. Тем самым он оказывает вам услугу, экономя ваше время.
Эффективное поддержание контактов может стать вашим суперспособностью в продажах, ведь многие менеджеры по продажам недостаточно уделяют этому внимания. Ваша задача — оставаться последовательным, терпеливым и честным. Именно так вы сможете эффективно усилить свою воронку продаж.