Когда Терри вошёл в комнату, никто его не заметил, даже я. Он старался как-то участвовать в разговоре, но был слишком тихим, слишком неуверенным, чтобы привлечь внимание.
Когда кто-то, наконец, представил нас друг другу, все остальные уставились на нас так, словно мы находились в присутствии знаменитости инкогнито. Вау! Этот тощий, скромный парень и был организатором мероприятия.
Терри тщательно подбирал слова, редко говорил о себе, но постепенно привлекал людей в свой круг, пока не собрал целую толпу.
Как только казалось, что его мистический влияние ослабевает, он хвалил кого-то за употребление необычного слова или за знание перуанских ресторанов в Денвере. Мы находили это забавным, и даже очаровательным.
Когда кто-то рассказывал о своих умениях , опыте и пережитом, он сравнивал это с опытом других людей или предлагал с ними познакомиться, чем еще больше набирал очки обаяния.
К тому времени, как мероприятие закончилось, вокруг него уже была толпа слушателей.
Неделю спустя Терри пригласил меня в свой офис, чтобы поговорить о моей работе в ипотечном бизнесе. Во время беседы он поощрял меня рассказывать о своих успехах, подогревая чувство гордости. А потом спросил, чем может мне помочь.
Две недели спустя я нанял его в качестве наставника.
Терри не был особенно общительным, веселым или схватывающим мысль на лету, но он владел кое-какими приёмами, которые сделали его одним из самых очаровательных людей, которых я когда-либо встречал.
Некоторые ученые считают, что обаяние вещь врождённая. Но это также и навык, которому можно научиться. В чистом виде это просто способность восхищать или вызывать восхищение.
Когда я начал работать со своим наставником, он научил меня некоторым своим приёмам, которые, как я понял, были просто хорошими навыками в области продаж.
Если вы интроверт, вам нужен какой — то ход, чтобы привлечь внимание людей, особенно незнакомых. Будучи спокойным человеком, я часто притворялся жизнерадостным, чтобы поддержать разговор. Этот манёвр всегда приводил к обратным результатам, я выглядел как отчаявшийся старшеклассник в новой школе, который слишком старается вписаться в незнакомое окружение, получая в ответ насмешки вместо внимания.
К счастью, есть более простой способ.
Позиционируйте себя как главного координатора — того, кто приводит все в движение на благо других. Используйте реверсы вместо вопросов.
- Реверс — это краткое утверждение или вопрос, предназначенный для того, чтобы удержать внимание на другом человеке.
Опасность вопросов в том, что вы можете нажать слишком сильно и непреднамеренно вызвать сильный дискомфорт.
Минималистский подход работает лучше всего. Вместо того чтобы придумывать вопросы, которые могут вызвать у других чувство дискомфорта, сосредоточьтесь на использовании реверсов, чтобы заставить собеседника говорить на интересные ему темы
Думайте об этом как об игре в пинг-понг, где один игрок делает ровно столько, чтобы игра продолжалась. Это позволяет направлять разговор, в то время как ваш партнер контролирует его ход, избегая неудобной территории.
Побуждая людей говорить о том, что для них важно, вы демонстрируете свой интерес к тому, что они говорят. С их точки зрения, это делает вас очаровательным.
Несколько примеров реверсов:
«В самом деле? Вы можете рассказать мне больше, или это вся история?”
— Любопытно, что ты при этом почувствовал?”
— Как так? Вы меня заинтриговали”.
“Ух ты. Не ожидал такого. И что потом?”
“Почему это? Если вы не возражаете, я спрошу”.
— И? Не останавливайся сейчас. Мне интересно, что было дальше”.
Реверс смягчает вопрос, обеспечивая более естественное течение разговора.
Возьмите на себя второстепенную роль.
Когда мой будущий наставник заставил меня рассказать о работе, он позиционировал себя как новичка, стремящегося чему-то научиться у кого-то более опытного.
Осознанно или нет, но владеющие секретом обаяния люди отточили свою способность заставлять других чувствовать себя значительными и важными. Это кажется почти мистическим, но все довольно просто.
Вот как это сделать.
Заставьте другого человека говорить о том, чем он гордится. Используйте реверсы, чтобы заставить его рассказать больше. Сравните его обширные знания и опыт с отсутствием таковых у вас.
Противопоставление ваших недостатков его достоинствам и стремление узнать об этом больше автоматически заставляет другого испытывать чувство своей значимости, причём вам нет необходимости льстить.
Комплименты, которые «западают в душу», это те, что вызывают у нас симпатию к дарителю, отвечают трем критериям. Сравните эти два комплимента, и вы увидите, что делает второй таким эффективным.
Комплимент первый: Ты великий писатель.
Комплимент второй: Вы действительно овладели искусством вызывать яркие образы с помощью описательных предложений. Та, о спаривании птиц породы северный кардинал, все еще запечатлена в моем сознании.
Первый комплимент охватывает более широкий спектр, в то время как второй — более узкую тему. Точные детали показывают, что это больше, чем пустая банальность.
Комплимент фокусируется на одном предложении, демонстрируя, что вы знакомы с работой, и подчёркивает искренность сказанных слов.
Говорите людям искренние комплименты, и это заставит людей вас помнить и считать обаятельным человеком.
